안녕하세요. 명강사 강연 전문기업 호오컨설팅 입니다.

이번에 소개해드릴 강연은 前 한국영업인협회 대표이시자 現 주하효과 대표 및 <부자의 말 센스> 저자 김주하 대표님의 강의 

'영업을 잘하고 싶다면 제발 이 3가지는 하지 마세요' 특강 강연 영상을 준비했습니다.

김주하 대표님은 경영, 소통, 고객관리, 고객만족, 영업, 협상 등 다양한 분야에서 긍정적인 성장을 이룰 수 있는 명강의를 진행하고 계십니다.

첫 번째 절대 꼭 피해주셔야 되는 것은 "하지 말아야 될 걸 일단 하지 마라" 입니다.

예를들어, 다이어트 할 때 이거 먹으면 정말 살 빠진대요.

그런데 밤마다 치킨 먹으면 하지 말아야 되는 거 다 하고 있어요.

그럼 살 빠질까요? 이거랑 똑같은 원리예요.

절대 피해 주셔야 되는 게 뭐냐 라고 했을 때, 반박하는 겁니다.

고객이 a라고 하는 말을 하면 우리가 그걸 반박하는 듯한 걸 계속 이렇게 주거니 받거니 하잖아요.

이거 한 두세 번 정도 하면 고객은 이미 발이 현관 쪽으로 가 있을 수 있습니다.

여러분이 PT를 아무리 잘했었어도 상대방의 마음을 다쳐버린 순간 사실 고객의 지갑의 문도 닫히게 됩니다.

본인은 내가 그런 언어 습관이 있다는 걸 모릅니다.

고객이 어떤 이야기할 때 혹시 반박하는 듯한 뉘앙스를 주고 있지는 않은지 체크해보셔야 합니다.

두 번째는 아직 상대방이 마음의 문이 열리지 않은 상태에서

"얼마예요?"라고 물어봤을 때, "얼마입니다~"라고 대답하지 마라 입니다.

예를들어, 라면 물을 끓였는데 아직 끓지 않은 물에 라면을 넣는거랑 똑같습니다.

바로 응대하시게 된다면 이미 고객은 자기가 궁금한 게 호기심이 해결된 상태에서 바로 마음에 차단벽이 올라올 수 있다는 거죠.

"얼마입니다~" 대신에 대화를 계속 이어나가셔야 됩니다.

세번째는 상대방의 이야기를 초반에 반드시 들어주셔라 입니다.

예를들어, 저는 처음부터 여러분한테 a를 판매하기로 마음 먹고, "이 제품 정말 좋습니다~"라고 추천하는 것보다

상대방에 이야기를 우선 듣고 "고객님~ 아침에 눈이 잘 안 떠지신지 한 2년 정도 되셨다고 했고,

지금 업무하실 때 피로도가 좀 쌓여서 예전만큼 실적이 잘 안 나오시는게 고민이신게 맞으실까요~?

그럼 과거의 체력으로 돌아가는 게 우리의 목표군요! 제가 듣다 보니까 고객님께 이 제품이 딱일 것 같아요." 라고 응대하는 게 좋습니다.

이유는 고객이 나에게 맞춤형 상품이라고 믿기 때문입니다.

내 이야기를 듣고 나서 거기에 맞는 솔루션으로 나한테 제공해주는 거구나라고 느끼게 됩니다.

아무리 좋은 상품도 상대방의 깊은 내면의 어떤 무언가를 우리가 공감하지 않고 우리의 상품을 바로 내걸게 된다면

고객이 느끼기에는 단순히 그냥 자기한테 좋으니까 판매하고 권하는가 보다 라고 느낄 수 있다는 겁니다.

저는 여러분이 이 세가지는 안하셨으면 좋겠습니다.

첫 번째 고객을 반박하지 마라.

그래서 적대적인 관계를 갖지 말아야 한다.

두 번째 "얼마예요?" 라고 물어봤을 때 "얼마입니다!" 바로 대답하지 마라.

세 번째 이야기를 듣지 않고 바로 설명으로 상품을 노출하지 마라.

그렇다면, 어떻게 해야 고객의 사고 싶은 욕구를 높일 수 있을까요?

비율을 꼭 적절히 잘 사용하시면 됩니다.

예를 들면, 어떤 분이 화재보험을 하는데

대부분은 "화재보험인데 몇만원을 망설이시는 거예요? 이거 하셔야 합니다." 이렇게해서는 와닿지 않습니다.

"혹시 핸드폰 사셨을 때 보험 가입해 보신 적 있으세요? 저도 있거든요. 정말 혜택 많이 봤어요. 실제로 액정 깨져가지고 몇 번 이렇게 바꿔줬는데

참 제가 보험료 내면서 정말 잘 들었다라고 생각했던 게 바로 그 핸드폰 보험이었습니다." 라고 고객한테 이야기해보는 거예요.

그 혜택을 받던 거를 떠올리면 여러분 그 보험금을 내길 참 잘했다라는 생각이 들게 됩니다.

그리고 "저희가 100만 원짜리 핸드폰 하나를 지키기 위해서도 1만 원을 드리는데 지금 이 건물이 얼마죠?

이거 지키기 위해서 몇만 원 과연 어떤 투자가 될까요?" 이렇게 여쭤보는 거예요.

여러분 일상생활에서 공감할 수 있는 이야기들을 가져다가 비슷한 상황에서 떠올리게 하면서 우리 것을 가지고 오게 한다면,

대화는 술술 풀리게 됩니다.

오늘의 팁 한 가지 비슷한 상황 일상생활에서 있는 다른 관점을 제안해라. 꼭 기억해주시길 바랍니다.

김주하 대표님은 지금까지 명사특강 및 관공서, 대학 등에서 명강의를 진행해오셨습니다.

김주하 대표님과 많은 명강사 강연이 궁금하시면??