CONTENTS

추천사 (p.6)

전면 개정판을 내며 (p.8)

프롤로그 ㆍ 협상이 불안한 당신에게 (p.10)

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INTRO. 협상을 위한 마인드셋

ㆍ 손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지 (p.22)

ㆍ 모두가 다 불안하다 (p.28)

ㆍ 협상 전, 나만의 케렌시아에서 읽는 문장 (p.32)

ㆍ 협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점 (p.35)

ㆍ 협상과 흥정의 결정적 차이 (p.40)

ㆍ 협상이란 무엇인가? (p.46)

ㆍ 초전설득 (p.51)

ㆍ A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유 (p.55)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 협상 테이블에서 논의 순서에 대한 고민 (p.58)

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원칙 1. 목표를 설정하라

ㆍ ‘적당히 하면 된다’고 스스로를 속이는 당신에게 (p.64)

ㆍ 협상의 시작, 목표를 설정하라 (p.68)

ㆍ 목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수 (p.75)

ㆍ 오늘 당신은 어떤 목표로 미팅에 나가는가? (p.81)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 일론 머스크와 이재용 회장의 첫인상 전략 (p.84)

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원칙 2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라

ㆍ 거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장 (p.90)

ㆍ 요구(Position)와 욕구(Interest)의 차이 (p.93)

ㆍ 10분 안에 상대의 욕구를 파악하는 법 (p.96)

ㆍ 김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유 (p.100)

ㆍ 숨은 욕구를 공략하라 (p.104)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라! (p.111)

ㆍ INTERVIEW: 와튼스쿨 모리 타헤리포어 협상학 교수 (p.115)

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원칙 3. 상대에게 기준을 제시하라

ㆍ 대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민 (p.122)

ㆍ 앵커링 효과와 첫 제안 전략 (p.127)

ㆍ 부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준 (p.132)

ㆍ 대형 거래를 성사시킨 신입사원의 협상 전략: 주관적 기준 (p.138)

ㆍ 다수를 따르려는 본성을 활용한 설득 전략: 사회적 기준 (p.141)

ㆍ 기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례 (p.143)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: ‘조파’는 가격 협상의 기본이다 (p.150)

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원칙 4. 창조적 대안을 개발하라

ㆍ 오타니 쇼헤이의 연봉협상법 (p.156)

ㆍ 이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁 (p.159)

ㆍ 창조적 대안으로 파레토 최적의 상태를 이끌어라 (p.162)

ㆍ 창조적 대안은 어떻게 만들어지나? (p.165)

ㆍ 인재 영입을 위한 창조적 대안, 스톡옵션 (p.172)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 창조적 대안을 이끄는 대화법 (p.176)

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원칙 5. 숨은 이해관계인을 파악하라

ㆍ 생각하는 것보다 더 많은 이해관계인이 존재한다 (p.180)

ㆍ 숨은 이해관계인을 활용해 갑질에 대응한 스타트업 대표 (p.191)

ㆍ 숨은 이해관계인을 포함한 이해당사자 관계도 활용법 (p.196)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 협상 유형을 파악하라(도널드 트럼프의 협상 유형) (p.204)

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원칙 6. 당신만의 배트나를 확보하라

ㆍ 협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나 (p.214)

ㆍ 협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성 (p.220)

ㆍ 골리앗을 이기는 다윗, 씨티알 그룹 (p.224)

ㆍ 기업의 M&A 사례에서 살펴보는 배트나 전쟁 (p.228)

ㆍ 배트나를 찾기 힘든 상황에서의 협상 전략 (p.233)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 갑을 상대하는 을을 위한 일곱 가지 협상 전략 (p.243)

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원칙 7. 최적의 커뮤니케이션 전략을 수립하라

ㆍ 악마의 에이전트, 스콧 보라스의 커뮤니케이션 전략 (p.250)

ㆍ 누구와 커뮤니케이션 할 것인가: 노련한 판사의 지혜 (p.255)

ㆍ 언제 커뮤니케이션 할 것인가: 주말 저녁, 평온함을 깬 메시지 한 통 (p.259)

ㆍ 가장 치명적인 타이밍에 상대를 공략한 한국 GM (p.261)

ㆍ 연봉 협상, 누가 먼저 제시할 것인가? (p.271)

ㆍ 딜 브레이커는 조기에 매듭지어라 (p.274)

ㆍ 협상의 장소는 어디로 정할 것인가 (p.277)

ㆍ 어떤 커뮤니케이션 수단을 활용할 것인가?: 커뮤니케이션수단이 거짓말에 미치는 영향 (p.283)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 행동과 몸짓의 심리학: 미셸 오바마의 깨달음 (p.287)

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원칙 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라

ㆍ 하버드 교수와 학생들이 연봉을 포기한 이유 (p.292)

ㆍ 우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적 이유를 댄다 (p.294)

ㆍ 미친 설득력의 비밀, 백종원의 감정활용법 (p.300)

ㆍ 북미 협상의 주도권을 잡은 트럼프 대통령의 전략 (p.307)

ㆍ 호감을 불러일으키는 다섯 가지 전략(p.311)

ㆍ 협상 테이블에서의 감정 활용법 (p.316)

ㆍ 60초 협상 전략 노트 : 당황스러울 때는 발코니로 향하라 (p.319)

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원칙 9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라

ㆍ 투자 확약을 카카오톡으로 취소당한 창업자 (p.324)

ㆍ 중간합의서를 잘 활용하면 협상의 고수 (p.331)

ㆍ 협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다 (p.334)

ㆍ 합의 전 확인해야 할 체크 리스트 열 가지 (p.339)

ㆍ 교묘히 합의를 피하는 상대방의 다섯 가지 행동 패턴 (p.341)

ㆍ 최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것 (p.343)

ㆍ 60초 협상 전략노트 : 시작 전 10분, 종료 전 10분에는 긴장해야 한다. (p.346)

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원칙 10. 궁극의 협상전략, 신뢰자본

ㆍ 협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인 (p.350)

ㆍ 신뢰는 보이지 않는 자본이다 (p.353)

ㆍ 협상 전, 나와 상대방의 신뢰도를 파악하라 (p.355)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지 (p.363)

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원칙 11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라

ㆍ 철두철미한 한 대표는 어떻게 협상에 대비하는가 (p.368)

ㆍ 협상에 적용되는 80:20의 법칙 (p.373)

ㆍ 체계적인 협상 준비, NPS를 활용하라 (p.376)

ㆍ 협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항 (p.385)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 의심스러울 때는 위약금 조항으로 거짓인지 확인하라 (p.390)

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원칙 12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라

ㆍ 하루에 28조 원을 버는 남자의 실패 이야기 (p.394)

ㆍ 협상 결렬에 대처하는 자세 (p.396)

ㆍ 삼고초려를 마다하지 않는 저커버그의 M&A 협상 전략 (p.399)

ㆍ 60초 협상 전략 노트: 당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 세 가지 (p.408)

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부록: 노련한 상대방이 활용하는 열 가지 협상 전략과 대응 방법 (p.412)

에필로그: 협상은 결국 사람으로 귀결된다 (p.422)

미주 (p.424)

◆ 출판사 서평

책소개“어떻게 협상할 것인가”“협상력의 차이는 무엇으로 결정되는가” 하버드로스쿨 협상프로그램을 이수한 국내 최고의 협상 전문가 류재언 변호사가 이야기하는 ‘협상에 대한 모든 것’

그 어느 때보다 협상이 중요한 시대다. 도널드 트럼프, 일론 머스크, 스티브 잡스, 손정의, 오타니 쇼헤이까지, 시대를 이끌어간 세계적인 리더들은 모두 위대한 협상가(Negotiator) 였다.

우리는 리더의 협상력에 따라 국가와 기업의 미래가 어떻게 좌우되는지 생생히 지켜보았다. 지금뿐만이 아니다. 세계의 지형을 바꾼 역사적 장면들 속에는 반드시 결정적 협상의 순간들이 있었다. 일방적이고 성급한 방법 대신 지속적인 대화와 서로 윈윈(Win-Win)이 될 수 있는 거절할 수 없는 대안의 발굴로 갈등을 딛고 공존과 협력을 이끌어낸 세계의 지도자와 리더들의 이야기 속에 협상이 있다.

개인에게도 협상은 중요한 문제다. 연봉 협상, 임대차 협상, 매매 협상 등 우리는 일상에서 나와 입장이 다른 상대방과 최선의 합의점을 찾기 위해 매일같이 의견을 조율하며 협상에 임한다. 협상력을 키운다는 것은 우리 삶을 조금 더 윤택하게 만드는 법을 터득하는 것이다.

『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙으로 체계적인 솔루션을 제시한다. 류재언 변호사는 기업분쟁을 다루는 로펌의 대표이자 벤처캐피탈리스트로, 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 이수한 국내 최고의 협상전문가이다. 그가 설립한 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 통해 기업과 정부의 리더와 협상 실무자들을 대상으로 협상력 강화 교육을 활발히 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 리더들이 극찬했던 협상 강연 내용을 바탕으로, 비즈니스 현장뿐 아닌 일상 속에서 누구나 활용할 수 있는 다양한 협상 전략들을 총망라하여 담았다.